Segmentación de los cafés según su calidad
Hablando en términos generales, los cafés pueden dividirse en tres categorías comerciales.
Los cafés de calidad ejemplar tienen un valor intrínseco superior y dan una infusión fina o única. Su disponibilidad es generalmente bastante limitada. Se venden generalmente al por menor con nombres del estado o del origen. Suelen ser cafés lavados muy bien presentados, incluyendo algunos robustas muy superiores, y también algunos cafés orgánicos naturales superiores (Harrar de Etiopía, Mochas del Yemen, algunos arábicas de Indonesia). Son auténticos productos nicho. Generalmente, pero no siempre, están tostados por empresas relativamente pequeñas y se comercializan en tiendas bastante exclusivas, por ejemplo tiendas de café al por menor o bares de café y tiendas de lujo que sirven alimentos preparados.
Marcas de primera calidad o calidad superior. Buenos cafés en taza, bien presentados pero no necesariamente perfectos visualmente. Vendidos al por menor como cafés de origen directo o como mezclas. Abarca cafés orgánicos de buena calidad y bien preparados y lavados, además de robustas naturales de calidad superior. El mercado de este grupo de calidad es mucho más amplio y comprende un buen porcentaje de los actuales cafés especiales. También están producidos por importantes empresas cafeteras multinacionales y se comercializan en tiendas normales minoristas, como supermercados.
Calidad común, de calidad regular, razonablemente bien presentados pero desde luego no perfectos desde el punto de vista visual. Darán una infusión digna, limpia, pero no muy convincente.
En el actual mercado de cafés especiales los tres tipos citados están representados: cafés ejemplares y de calidad alta de composición única o componentes de una mezcla de nombre, y la calidad común en muchas de las bebidas listas para tomar y aromatizadas que se venden junto con el café de filtro y el café exprés.
Es evidente que para los exportadores más pequeños de café de gran calidad el segmento ejemplar ofrece inicialmente más perspectivas. Sin embargo, los productores o exportadores de café de buena calidad tienen tres opciones básicas a elegir:
Vender a los principales tostadores (utilizando los canales comerciales habituales) si las ventas deben ser de gran volumen y el café vendido carece de las características de sabor necesarias para que pueda comercializarse independientemente.
Vender a los tostadores de cafés especiales directamente o a través de importadores o agentes. Esta opción es, en la mayoría de los casos, la más realista porque estos importadores o agentes atienden a un amplio numero de pequeños tostadores y a otros establecimientos de venta al por menor, todos demasiado pequeños como para importar directamente;
Concentrarse en los minoristas de cafés especiales vendiéndoles directamente (para tostar en la tienda) a través de mayoristas de cafés especiales o vendiendo a través de tostadores de cafés especiales. Sin embargo, el número de minoristas de cafés especiales que importan directamente es muy pequeño.
Las primas para los cafés especiales pueden ser considerables al nivel minorista, pero las primas disponibles para los productores son inevitablemente mucho menores, aunque también pueden ser importantes. Es realista ver que las calidades comunes, incluidos los robusta, representan de un 85 % a un 90 % del consumo mundial de café, mientras que el del café ejemplar y de gran calidad no es más que el 10 % o quizás el 15 % del mercado mundial. Esto sugiere que para muchos productores no sería aconsejable ignorar del todo al mercado general. Deberían concentrarse en ambos mercados: especialidad para la calidad superior y general para el resto de la producción.
Otro punto que se debe anotar es que las ventas a los pequeños tostadores se suelen realizar con amplios términos de pago, que sólo un importador puede permitirse aceptar con facilidad. Los costos de inventario, los costos de pagos retrasados e incluso el riesgo de la falta de pago entran por consiguiente en la ecuación de los costos. Además, la mayoría de tostadores compran a condición de que la calidad se apruebe en el momento de la entrega lo que significa que el importador deberá quedarse con todo el café que no satisfaga las expectativas del tostador. En otras palabras, la prima de los cafés especiales en el nivel mayorista comprende muchos factores, además de la calidad.
